Forhandlinger - Bargaining

Forhandlinger, også kalt prute, er vanlig i mange land, for eksempel de fleste av Asia, Latin-Amerika og Nord-Afrika. Andre steder kan det vanligvis bare brukes til store gjenstander uten fast pris, for eksempel å kjøpe et hus eller en bruktbil. Imidlertid er forhandlinger mulig i nesten alle loppemarkeder eller turistbutikker hvor som helst. På slike steder, hvis du ikke forhandler, er du nesten sikker på å betale mer enn nødvendig. Leverandører forventer litt forhandlinger, så deres opprinnelige pris er betydelig høyere enn de håper å motta, noe som igjen er høyere enn minimumet de kunne godta og likevel tjene penger på.

Denne artikkelen handler om kulturer der forhandlinger er vanlige. Noen andre steder kan det være mulig å be om rabatt, men der er den nominelle prisen nær det du vil betale, og ditt første forslag bør være rimelig, kanskje prisen du håper å få.

Metallhåndverkerbutikk i medinaen (gamlebyen) i Tanger

For all del prute hardt og prøv å ikke bli lurt, men ikke forvent for mye. Du er en besøkende amatør som går opp mot en profesjonell på hans eller hennes hjemmebane. Bare det å holde seg selv og få en fornuftig pris vil være en prestasjon; ikke forvent å oppnå en mirakuløst lav pris. Mot en pro-bokser ville nesten alle være med rette stolte bare å la ringen være på beina; håper å vinne kampen ville være tåpelig og håper å score en knockout helt latterlig.

Ikke bli lei deg hvis du betaler noe mer enn en lokal ville; det er ganske normalt på mange områder. Selv å bli "lurt" i en lokal basar, kanskje betale $ 25 for noe en lokal kan kjøpe for $ 10, er ofte bedre enn å kjøpe det i en overpriset flyplassbutikk. Det vil vanligvis være billigere hvis du til og med har grunnleggende forhandlingsferdigheter, og å kjøpe på basaren gir penger til den lokale økonomien, i stedet for å gi dem til et stort selskap eller, noen steder, å hjelpe skjeve tjenestemenn med å lomme.

Hvis det er mulig, kan du prøve å kjøpe i områder der det er mange leverandører, og konkurranse kan redusere prisene. I et eksempel fra Kina rapporterer en reisende å finne noen nydelige silke sjal i den eneste butikken på et velkjent naturskjønt sted, og slå prisen ned fra ¥ 250 til ¥ 100, og tenker at han hadde gjort det rimelig bra. Noen dager senere fant han de samme sjalene i et nærliggende kommersielt område med flere leverandører med et spør pris på ¥ 80 og kjøpte et halvt dusin til ¥ 55 hver. Han følte seg litt tåpelig, men følte ikke at han hadde blitt ranet siden sjalene sannsynligvis ville ha kostet minst tilsvarende 350 ¥. selv en naiv turist som betaler 200 ¥ blir ikke ranet.

Vurder prioriteringene dine. Hvis du forhandler om noe silkeelement som koster $ 200 hjemme, er det kanskje ikke verdt å bekymre deg for om du betaler $ 20 eller $ 25 i Thailand. Hvis du tjener gode penger og bruker en betydelig del av dem på en tur, gir det ingen mening å kaste bort en halvtime for å spare $ 5; tiden din er verdt mer enn det, og du har mange bedre ting å gjøre med det under en tur.

Vurder også leverandørens situasjon. Noen ganger er beløpene du krangler om bare et lite beløp for en reisende fra et relativt rikt land, men er ganske viktige for noen i et fattigere land som trenger å tjene til livets opphold med turisthandelen. Et beløp som er stort for deg, kan være enormt for leverandøren. I noen tilfeller kan for eksempel et stort salg bety forskjellen mellom alle selgerens barn som går på skolen i år eller bare guttene.

Se Shopping artikkel for noen alternativer som kan la deg unngå forhandlinger.

Grunnleggende taktikk

Nøkkelen til å gjøre en god avtale er å vite riktig pris. Hvis du vet riktig pris, kan du bare oppgi prisen, begynn å forlate butikken, og tilbudet ditt blir vanligvis akseptert. Prøv å ha en grov forståelse av varens verdi før du begynner å prute.

Folk forhandler i India.

• Hotell- eller flyplassgavebutikker har generelt (høye) faste priser som i det minste vil gi deg en øvre grense.
• Regjeringsdrevne håndverksbutikker finnes i mange land for å markedsføre lokale produkter. Disse har også ofte faste priser, men rimeligere som gir en mer nyttig grense. De har også generelt rimelig kvalitet, så for mange reisende er det å kjøpe i dem et fornuftig alternativ til å prute andre steder.
• Handle rundt, spesielt etter varer som er tilgjengelige fra flere leverandører i turistområder.
• Spør andre reisende hva de har betalt for lignende varer, og prøv å gjøre en bedre avtale.
• Hvis du kjøper flere lignende varer, kan du prøve å gjøre en bedre avtale hver gang.
• Hvis du kan, spør en klarert lokal hvilken prisklasse som passer.
• Hvis det er mulig, kan du prøve å se hva lokalbefolkningen betaler og nekte å betale mer. Du kan enten se på, eller spørre noen etter at de har kjøpt. Prøv å ikke være åpenbar; i noen deler av verden vil lokalbefolkningen utsette kjøp slik at leverandøren kan hente ekstra fortjeneste fra deg som utenforstående.

Ikke la ukjente lokalbefolkningen "hjelpe", med enten forhandlinger eller å finne det du trenger; du vil sannsynligvis ende opp med å betale et ekstra kommisjon. Mange steder inkluderer dette turistguider og taxi eller rickshaw sjåfører; noen butikker betaler dem betydelige oppdrag for å hente inn kunder, disse butikkene er vanligvis for dyre, og noen guider eller sjåfører tar deg bare til slike butikker. For å få gode priser, må du handle uten guide og helst til fots.

Det kan hjelpe hvis du kan justere leverandørens forventninger. Hvis han tror du er rik, kan prisen gå opp. For å få en bedre pris, fortell ham at du er en backpacker med et lite budsjett, en student, en engelsklærer med lav lokal lønn eller hva som helst. Du har egentlig ikke råd til det han selger, men du liker det mye; kan han gjøre noe for å gjøre det mulig? Når du gjør dette, prøv å ikke se rik ut; en Rolex på håndleddet og et kamera på $ 2000 rundt nakken din vil definitivt ikke hjelpe.

Vær sterk. Ikke la dem komme til deg, uansett hvor hardt de presser. Du kan bli tilbudt te, kaffe, snacks osv. Du kan godta dem, og det betyr ikke at du må kjøpe noe, selv om du kan bli 'utløst' senere. Du har bare en forpliktelse; å kjøpe når en pris er avtalt. Inntil du gir et tilbud som leverandøren godtar eller omvendt, har du absolutt ingen forpliktelser utover vanlig høflighet.

Under selve forhandlingene:

• Vær høflig og vennlig (men fast) i forhandlingene dine. Hvis leverandøren liker deg personlig, vil du nesten alltid få en bedre avtale.
• Akkurat som leverandører ofte starter med absurde høye priser, bør du i de fleste tilfeller starte med en lavt innledende tilbud. Hvis du for eksempel tror at en vare er verdt rundt $ 100 og han eller hun ber $ 500, kan du tilby $ 20. Dette gir deg noe forhandlingsrom. Mer generelt bør ditt første tilbud alltid være godt under det du håper å betale. Ikke gå overbord skjønt: å tilby en dollar for noe verdt $ 500 kaster bort alles tid og indikerer for leverandøren at videre snakk med deg sannsynligvis ikke vil lønne seg.
• Prøv å bevege seg i små trinn. For eksempel, hvis du tror $ 500 kan være en rimelig pris, spør leverandøren $ 1000, du tilbyr $ 200 og han teller til $ 800, motstå fristelsen til å gå raskt mot en avtale ved å tilby $ 400. Tilby $ 250 som indikerer at du er villig til å forhandle, men legger press på ham om å komme ned mer hvis han ønsker en avtale.
• Senere i prosessen, bruk enda mindre trinn; Hvis du tror $ 500 kan være rettferdig, var ditt siste tilbud $ 400, og han sier $ 600, ikke hopp til $ 500 eller til og med $ 450. Enten fortell ham at $ 400 er det beste du kan gjøre, eller tilbyr noe sånt som $ 410 eller $ 420.
• En vanlig taktikk er å si farvel fra leverandøren og begynn å gå av. Du vil vanligvis få minst to tilbud når du går bort, hvert lavere enn det forrige. Alternativt kan leverandøren spørre "Hvor mye vil du ha dette?" (eller ord om det), som erkjenner det faktum at de innser at et potensielt salg går ut av døren. I noen kulturer er det også vanlig at selgeren går av hvis prisen er for lav. Dette skjer jo nærmere du kommer til fortjenesteterskelen, men hold deg fast, selgeren vil komme tilbake på få minutter for å prøve mer forhandlinger (Eks: Ghana strandselger).
• Du burde virkelig gjøre det gå bort fra dårlige tilbud, spesielt for turistartikler der det er mange leverandører i et område. Hvis noen ber $ 150 for noe verdt omtrent $ 10, ikke engang prøve å prute; bare se etter en annen leverandør.

Noen guider og artikler antyder at når du ikke aner hva en rimelig pris kan være, bør du tilby en fast prosentandel (en halv, en tredjedel, en fjerdedel ...) av butikkens første pris. Akk, generelt fungerer ikke dette: mange butikkere er helt klar over denne taktikken og vil dermed først tilby en helt latterlig pris som kan være titalls eller hundrevis av ganger mer enn den virkelige verdien, som de da vil være mer enn villige til å forhandle ned til "halv".

Hvis du føler at du må ha en generell regel å gå etter i disse situasjonene, husk at i turistområder er det ganske vanlig at en moderat dyktig forhandler betaler under en fjerdedel av den opprinnelige pris, og en åttende er ikke uhørt. Du bør starte under det du håper å betale, så ditt første tilbud bør være rundt en tidel av pris. Hvis du virkelig ønsker å bare få forhandlingene, og ikke har noe imot å betale over oddsen for å oppnå det, kan du gå så høyt som en femtedel.

Mer avanserte metoder

Noen forhandlingsteknikker krever mer innsats eller planlegging, eller bare mer nerve eller mer øvelse:

Porselen i et Shanghai-marked

Jo mer du vet om varene, jo bedre. For eksempel kan du kjøpe billig keramikk i ethvert loppemarked på jorden uten ekspertise i det hele tatt, men hvis du planlegger en tur, vil bruke et betydelig beløp på å ta med deg noe fint porselen hjem, og ikke er ekspert, bør du les noen bøker om emnet og besøk museer (enten i nærheten av hjemmet eller på destinasjonen) før du handler. Wikipedia-artiklene om emnet kan være et fint utgangspunkt.

• Forutsatt at du forstår varene, er det ofte verdt å betale for kvalitet. For eksempel kan et $ 200 par støvler - dyktig laget av fint skinn og sannsynligvis vare i årevis - være et mye bedre kjøp enn et $ 20-par som kan falle fra hverandre om uker.
• Hvis du ikke forstår varene godt, må du unngå dyre ting. I eksemplet som er gitt, er risikoen at du kan betale $ 200 for støvler som ikke vil være et godt kjøp på $ 20.
• Jo dyrere varen er, desto viktigere er dette; det er forfalskninger av alle slags dyre gjenstander, fra Stradivarius-fioliner til Nikon-objektiver, og moderne kopier av mange dyre antikviteter. Kopier kan være et godt kjøp til riktig pris, men ikke på bekostning av en original.

Det samme rådet gjelder for varer som kommer i en rekke typer eller karakterer til vidt forskjellige priser. Et fint teppe eller en førsteklasses vin kan være et godt kjøp selv til en høy pris, og et billig, verdt selv om kvaliteten er relativt lav. Men hvis du ikke forstår forskjellene, bør du bare vurdere de billigere.

Jo mer du vet om landet du er i, jo bedre. Du får kanskje ikke prisen en lokal ville betale, men du er nesten sikker på at du både liker å handle mer enn en uvitende utlending og for å få en bedre pris. Nærmere bestemt:

• Hvis du er i et land som ikke bruker vestlige tall, så lær deg lokale numre. Det vil spare deg for mye tid og penger når du forhandler om et hotellrom, og det er en prisliste rett foran deg. Du bør fortsatt prute, men det gir deg et utgangspunkt. Noen ganger kan det være nyttig å ha et stykke papir og penn eller en kalkulator for å vise prisen du tilbyr.
• Enda bedre, lær noen av lokalt språk. Selv det å bare telle på det lokale språket kan gi deg litt respekt og dermed en bedre pris. Hvis du kan, hold deg til det lokale språket, selv om selgeren bruker engelsk eller ditt eget språk. Noen leverandører sier direkte at de tilbyr bedre tilbud hvis du snakker det lokale språket, og når du snakker nok av det lokale språket, kan du forstå hva leverandøren sier til sine kolleger eller andre kunder.
• Undersøk lokale overtro (se Kjøp seksjoner av landartikler for de vi kjenner til) og bruk dem hvis mulig. I noen land antas den første avtalen på dagen eller det nye året å indikere hvordan resten av dagen eller året vil gå for selgeren. Hvis en leverandør mener det, vil han eller hun virkelig ikke miste salget, så det kan være til din fordel å være der til rett tid.

Noen taktikker krever litt skuespillerferdigheter. Disse kan til og med være verdt å øve på forhånd.

• Hvis det er to eller flere av deg, kan du voks teatralsk. Han vil ha varen, men hun holder veskestrengene og betaler ikke prisen, eller omvendt. Eller - kanskje lett for noen par å handle - hun vil fortsette å handle, men han kjeder seg og vil bare dra. Tenk på "god politimann / dårlig politimann" -taktikk fra hundre filmer.
• Som en variant av det, kan etnisk blandede grupper noen ganger gjøre det vanlige guideens kommisjon systemet til deres fordel. Tenk på en britisk mann og kinesisk kone som slynger seg rundt et kinesisk marked sammen. Hva skal hun gjøre når en leverandør antar at hun er turistguide og tilbyr henne en kommisjon om å fungere som oversetter og som medskyldig i å jukse utlendingen? Hennes beste kurs kan være å akseptere, overraske leverandøren ved å forhandle hardt, og senere samle provisjonen for å redusere kostnadene. Tenk på taktikken til en "dobbeltagent" som bedrar den ene arbeidsgiveren i den andres interesser.
• Hvis du forhandler om noe unikt eller dyrt, for eksempel et godt teppe, ikke vis for mye interesse i varen du faktisk vil, ellers vil leverandøren vite at det er ditt eneste valg og pris deretter. Ta deg god tid og bla gjennom andre ting. Tenk på taktikken til en kvinne som "spiller hardt for å få", noe hun kan gjøre selv med en mann hun faktisk anser som fascinerende.
• Forsikre leverandøren som en variant av det det er ingen hast. Oppfordre ham til å inngå en avtale med en annen kunde mens du surfer, eller fortell ham at du ikke har tenkt å kjøpe i dag; du vil bare se i flere butikker og komme tilbake neste uke for å kjøpe det. Dette legger mer press på ham hvis han vil ha salget i dag, eller ønsker å selge til deg før du besøker konkurrentene hans.
• I noen tilfeller kan du fortelle leverandøren at du vil kjøpe, men det er ulovlig. Det er strenge internasjonale regler for handel med elfenben og produkter fra truede arter, og mange nasjoner begrenser eksport av antikviteter; for eksempel Kina forbyr eksport av noe eldre enn 1911. Hvis leverandøren innrømmer at "elfenbenet" er falskt eller at den dyre "Tang-dynastiet" -vasen faktisk er en moderne reproduksjon, kan du bruke denne informasjonen til videre forhandlinger. Hvis ikke, kan du stønne om den juridiske risikoen i et forsøk på å redusere prisen.

Hvis leverandøren Priset er absurd høy, for all del le eller vise forbauselse på en eller annen måte. Ideelt sett spør på det lokale språket om han er gal eller fleiper. Dette regnes ikke som frekt, forutsatt at du smiler mens du sier det, og det indikerer for leverandøren at du er klar over varens reelle verdi, selv om du ikke er det.

Forhandle ansvarlig

Gjør det på en ansvarsfull måte når du forhandler.

Selv i kulturer der det er vanlig å prute, mange varer har faste priser. For eksempel har dagligvarer og alkohol vanligvis faste priser. Ikke prute når du kjøper f.eks. bussbilletter; se etter en prisliste i bussterminalen eller be de andre passasjerene i køen eller se over skulderen til den foran deg for å se hva lokalbefolkningen betaler. Forvirrende ting i samme kategori kan ha en fast pris ett sted og være omsettelige på et annet sted - noen ganger i samme land. En taxipris inne Estelí vil ha en fast pris. Hvis du vil få drosje inn Managua du kan prute, og du må avtale en pris før du går ombord.

Velg kampene dine. For all del forhandle når du kjøper et teppe fra en koselig basarbutikk. Men hvis en flaske vann er for dyr, kjøp den et annet sted.

Ikke dra ut. Hvis du gir et tilbud, må du vurdere å være forpliktet til å kjøpe hvis leverandøren godtar den prisen. Ikke kast bort tiden din eller selgerens tidsforhandlinger hvis du ikke har tenkt å kjøpe. Selv et tilbud som tulles skaper en forpliktelse. Mens du går forbi, vinker leverandøren på det meste et sverd på 200 ¥ og ber om 800. Du ler, sier "kanskje 100" og går videre. Hvis han kaller deg tilbake og roper "OK", gi ham 100 og ta sverdet.

Ikke la den andre personen "miste ansiktet". Ofte sies det at "alt er omsettelig" - men det er det ikke. Tap av ansikt er aldri omsettelig. Vær oppmerksom på at personen du har med å gjøre har familie og ansvar. Du prøver å finne en avtalt stilling.

Fremfor alt ikke ta det for seriøst; har sans for humor og vet når du skal godta et tilbud. Husk at leverandører er vanligvis ikke onde svindlere prøver å lure folk ut av de hardt opptjente pengene sine; de er ofte bare forretningsfolk som arbeider for å forsørge familiene.

Forhandlinger som et problem i spillteorien

Spillteori er en gruppe matematiske teknikker som kan brukes til å analysere nesten hvilken som helst menneskelig interaksjon, ikke bare ting som faktisk er spill. Den har et ganske bredt spekter av anvendelser innen både psykologi og økonomi. Spesielt kan den brukes på nesten alle situasjoner som involverer forhandlinger eller forhandlinger, og det har vært; faktisk er det en hel gren av teorien som omhandler "forhandlingsspill".

En grunnleggende del av teorien er et skille mellom forskjellige spillklasser:

• I en nullsumsspillendres ikke den totale verdien som står på spill:
  • Fem pokerspillere som hver tar $ 1000 til bordet. Noen spillere kan ha overskudd og andre tap, men sum av alt overskudd og tap er alltid null. Uansett hvordan spillet går, vil det fortsatt være totalt $ 5000 på slutten.
  • Sjakk på 1 poeng for seier, null for tap og halvparten for uavgjort. Total score tilsvarer alltid antall spill, uansett hva som skjer på brettet.
• I en ikke-null-sum-spillendres den totale verdien:
  • et godt ekteskap kan være en fin ting for begge partnere (en "vinn-vinn-situasjon")
  • et dårlig ekteskap kan gjøre begge partnere ekstremt elendige
  • noen forretningsavtaler er bra for begge selskapene
  • noen kriger skader begge nasjoner uten å gi noen merkbare positive effekter ("tap-tap"?)
• EN blandet spill har både null- og ikke-sum-komponenter:
  • Poengsummen for sjakk er null-sum, men andre deler av situasjonen er ikke-null-sum; begge spillerne kan få betalt for å konkurrere, og begge kan være oppbrukt etter en kamp.
  • Scoringen for en boksekamp er null, men begge krigerne kan bli skadet.

Forhandlinger er et blandet spill.

• Hvis du betaler $ 70 i stedet for $ 50 for en vare, får leverandøren $ 20 mer, og du har $ 20 mindre i lommen; dette er helt klart null-sum.
• Alt i alt, Målet er å nå en avtale som er bra for begge spillerne; selgeren får et salg, og du får varen. Dette er et klassisk vinn-vinn-resultat, helt klart ikke-null.

De to målene er i utgangspunktet i konflikt; å oppnå en avtale kan kreve at kjøperen betaler mer eller at leverandøren godtar mindre. Noen ganger er konflikten ikke forenlig uten et stort offer fra en spiller. I slike situasjoner er den beste løsningen å gå bort. Du bør ikke ønske å gjøre et slikt offer selv og kan ikke forvente et fra leverandøren.

Når du pruter, er målet ditt ikke å "vinne", eller bare å få lavest mulig pris, eller å eliminere leverandørens fortjeneste, men å finne en gjensidig tilfredsstillende pris.

Se også

• Kunst og antikviteter
• Budsjettreiser
• Tepper